量贩式ktv经营模式技巧分享！

量贩式ktv经营模式

近几年来，全国各地量贩KTV市场均随中国经济形势的大发展和老百姓喷薄而出的娱乐需求而出现井喷行情，量贩新场出现速度之快，用“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”来形容绝不为过。随之而来的，自然是惨烈无比的竞争，各种促销手段层出不穷，你若包厢费打折我就包厢费全免，你若送包厢费抵扣券我就送超市消费代金券，你来我往斗得不亦乐乎。

无奈的是，作为投资经营者的我们常常会发现，尽管消耗了极大的精力、物力和财力，甚至比照着生意最好的竞争对手照搬了他的一切，就连骨干员工也是花了血本从他那挖过来的，门庭若市的情形依然只在他的场子上演，自己却不得不面对门前冷落车马稀的清凄景像。跟风是KTV市场最为人们所诟病却最普遍的投资行为，自然地，一看场子生意情形不妙，到底差在了哪里依然是投资者们最容易想到的问题。K场都有自己的个性基因，要论差别绝对是千差万别，又如何比得过来?

所以，关键的不是把别人的场子当作自己的镜子天天照着专看何处不一致再来个照猫画虎，而是要静下心来细想我要怎么做，才能和别人不一样。走别人的路，想让别人无路可走，结局往往是自己无路可走;要在K场致胜，就必须走自己的路，让别人去说。

量贩KTV的投资、经营、管理绝对是门包罗万象的大学问，光是筹备期的市调、选址、装修、采购、招聘、试营业、广告等等环节中的每一个环节都深藏玄机，若不是在行业内浸淫多年的专业人士，一时半会绝难说清。

但是，生意好的量贩场子必有赚钱的绝招，只是事涉机密，大家都秘而不宣，不是有一定的交情，绝不会轻易透露一星半点。决胜K场江湖需要怎样的“武林绝招”?为了破解量贩KTV的致胜之道，让投资者和经营者获得一定的借鉴和启发，在全国连锁经营发展中少走弯路，我们调研了广东、福建、浙江、上海等地的多家大型连锁量贩，结合我们多年的娱乐管理经验，经过不断细化和总结，取精弃粕，求同存异，得到九点要素。我们希望，这实用且易执行的“量贩K场致胜之道”能为企业决胜K场江湖助上一臂之力。

第一要素：擦亮双眼，选择先进、实用、稳定的点歌系统及音响设备。

虽然在动辄几百万、上千万的巨额投资中，点歌系统和音响设备所占的份额基本不太起眼，却是动一发而牵全身的关键所在，离开了点歌系统及音响，KTV也就不成为KTV了。“工欲善其事，必先利其器”，说好的点歌系统及音响设备是量贩KTV的制胜利器毫不为过，一套功能时尚，技术先进的影音系统将使客户的回头率大为提高。选择一套市面上先进的、实用易用的、稳定不出毛病的点歌系统有以下几个诀窍：

(1)系统要稳定：要有容错设计，最好是有成熟的双机热迁移机制，确保营运当中不死机。

(2)功能要新颖：要能玩又耐看，滑屏、双显、视频桌面、幻影、动画、刻录、现场同步、高速上网等等流行功能一个都不能少，还要能一边点歌一边看电视，看电影，完全互不影响，让客人在点歌台前也能玩得尽兴。

(3)设备要专业：尽量选用有3C认证的专业点歌终端设备——机顶盒，选择名牌大厂的，大家都在用，市场覆盖面广，基本零件维护方便，耐热抗摔功能强。PC系统能不用尽量不用，省下一笔高额维护费。

(4)后台要强大：看看是否有专业的管理软件无缝对接，还能提供足够多的样板工程供参观，量贩KTV经营管理涉及的业务流、人流、物流、资金流都梳理得井井有条，相关营业数据经过分析后还能作为决策参考，还为连锁运营进行周密考虑，而不是单单一个收银软件就来号称包打天下。

(5)歌库要够好：新歌要多，不但歌曲多更重要的是新歌要多，常唱歌曲要满足顾客需要。画质要清晰，DVD版本越多越好;音量要均衡，这首歌与下首歌音量不能差距太大，同时进歌不能有音爆;原版要求，演唱者原影原声最理想。

(6)服务要够好：态度要够热情，能够召之即来，保修时间要够长，一年保换，三年保修，还提供全天候的服务热线支持，随时能解决疑难杂症。

第二要素：长袖善舞，发掘利用一切可供利用的资源。

都说在业内要想出类拔萃都得把自己修炼成八面玲珑的精巧人，话虽绝对，但没有一定的资源调配能力确实难担大任。时尚健康人人趋之若鹜的量贩KTV，也是酒水商、食品商、广告商竞相追逐的优质资源。尤其酒水是重头戏，大场进场费、买断费动辄几十万计，逢年过节还有专场活动支持费用，谈好了这就是很大一笔进项，其他的自然也可照此办理，有一点是一点，集腋成裘，大场子的的士排队管理费也是很大很稳定的一笔财源。另外要有广告经营意识，海报、展板、滚动公播字幕、公播视频、大厅展示柜、台卡、烟灰缸等等，不光能用来宣传自己，更可以分割或打包起来面向适合的商家招商。量贩KTV都在寸土寸金的地方，出入消费的人都是消费能力极强的群体，在这样的地方有机会露露脸展示自己，有实力有想法的商家绝对是求之不得。当然了，这里有个度的把握，不能人家给钱就什么都可以上，一个量贩KTV到处是洗衣粉广告就容易贻笑大方了。如果自己操作起来麻烦又费事，觉得心有余而力不足，可以和广告公司做伙伴，好好谈谈，把这广告发布代理权转包给他就是了，专业的人做专业的事嘛。所以，做一个长袖善舞长于资源发掘利用与调配的管理者，很有必要。

第三要素：拓展经营方式，主动与其他场所其他业态(非KTV)竞争，挖他们的“墙脚”。

量贩KTV就是唱歌喝酒的地方吗?错!只要设备选型对路，广告宣传得当，营销措施正确，量贩KTV也可以“无所不能”，“无所不乐”!选择有宽屏双显功能的时尚点歌系统，在包厢里就可以一边唱歌一边看体育赛事直播，一边唱歌一边看精彩电影，一边唱歌一边看电视选秀，设施一流的包厢环境，效果震撼的视听设备，知己亲朋同欢的热烈氛围，让人无法不爱上这里。以前爱去酒吧看球去酒店开房看球的来了，爱上电影院去看电影的来了，喜欢聚在一块看电视选秀一起为偶像加油的来了，这些客人，从此就会爱上我们这样的量贩KTV中消费娱乐了。甚至，也可以专门开辟一个时间段作为老人专场，把那些每天早上爱上公园的老头老太型戏剧票友吸引到KTV的包厢中来品茗唱戏看剧，让人们看看，量贩KTV绝对是老少咸宜。只要有想法，没有什么“墙脚”是不可以挖的。

第四要素：千方百计提高包厢周转率，引导差异化消费，尽可能循环不停地营业。

千万不要固执地以为20：00~24：00才是一天营业的黄金时间，那是将各种各样的客户群体当作一个模子印出来的了，一叶障目，不见泰山。将客户群体细分，总结他们的行为规律，探究他们的消费心理，引导差异化消费，发掘长尾理论中的“长尾”所在，我们会发现，一天24小时其实都是营业的黄金时间。常规而言，晚上7点以后和周末是黄金时段，实行全价，一般此时商务客人消费较多，对于他们来说，这样的价格完全可以接受。白天和周日至周四晚上是淡季，通过打折降低价位，既可吸引过去没有能力进歌厅或者很少进歌厅的学生及工薪阶层等普通消费者，又可接纳被黄金时段较高价位分流出来的、有一定消费能力的人群。具体来说，量贩KTV都可以采取以下较为通用的时段分割方式：

05：00~10：00，将目光瞄准戏剧票友，包厢费尽可能低(不亏本就行)，主要供应茶水;

10：00~18：00，学生是主要客户群，包厢费依然是低价策略，主推啤酒;

18：00~20：00，主抓家庭聚会型客户，包厢费适当提高，酒水主推啤酒和红酒;

20：00~24：00，面向企事业商务客户，包厢费最高，主推洋酒红酒等高利润酒水;

24：00~05：00，瞄准喜欢夜生活的人群，包厢费较低，主推洋酒红酒等高利润酒水。

在白天的营业时间，服务人员可以减到最少，以减少成本支出，又最大限度的提高了包房和设备的利用率。在包厢费的结算上，可以采取灵活多变的方式来适应时段分割，如买断、买钟、套餐消费等等。当然这只是一种比较常见的情形，在对客户群体的分类和把握上，还可以有其他选择，关键要找准定位。营业时间延长，自然带来销售额的增长，较高的包房周转率保证了量贩式KTV的整体利润。

第五要素：把握节庆促销时机，好的场子应该天天在过节。

在节庆氛围的烘托下，客人的消费冲动更容易被激发出来。所以，我们看到百货商场、大型超市这样的零售业态三天一小节、五天一大节地搞节庆促销，基本天天都在过节，在这种热闹的背后，隐藏着什么样的内幕?节庆促销除了吸引客流，刺激客人的消费冲动，提高客单价值外，还有一招赚钱的法门——供应商签订进场合同的时候是必须答应提供一定额度的节庆促销赞助的，所以这些商场基本是在慷他人之慨，赚自己的钱。

量贩KTV在这方面自然可以同样操作，周年庆、挂历上有的大节小节自不必说，没有节日自己创造节日也要上，懒人节、毕业节、成人节、盛装节、K歌节、饕餮节、美眉节等等，注意和潮流时尚挂钩，不需要花太多钱做大手笔活动，布场物料除了主题需要更换外基本可以通用，只要做出每天给人很新鲜、有焦点、有促销、有实惠的感觉来。在这个过程中需要重点把握酒水商的节庆赞助费用的争取和投放，其他供应商则视情形把握，不可狮子大开口一下把人吓跑，也不要任凭大雁飞过一毛不去拔。至于节庆促销推广的主题，可以设置超级大抽奖，根据自己的实际情况，在节庆期间准备一项货真价实的奖品(名牌手表、钻石、汽车等诸如此类吸引眼球的物品)，除每日抽出几个固定的奖项外(消费抵用卷、手机、mp4等)，在节庆光顾过的客人均能在节庆末期享受抽取最终大奖的机会。也可以设置一些其他的吸引方式，赠送软饮、时令果盘啦，消费积分折现啦，会员待遇升级啦，派送消费券啦，等等方式不一而足，客人爽了，花的钱自然就多了。当然了，平时要多储备一些新鲜实用惠而不费的点子，比如愚人节搞个骗人有理(萬元大抽奖，其实是几百元人民币就可换到的万元等值外币)，劳动节搞个劳动最快乐(包饺子比赛，规定时间内达标者免包厢费并享用自己包的饺子)，儿童节搞个童梦奇缘(点唱儿童歌曲最多的包厢给予惊喜回馈)，常换常新，保证客人的新鲜感和亲切感，而不会造成“审美疲劳”。

第六要素：薄利多销，提高客单量。量贩量贩，量上去了，贩起来才有奔头。

如何打造物廉价美的形象，提高单位时间内包厢的产出，让每一个客人在不知不觉中花出多过他进来前预计的钱，是我们要考虑的重点。将啤酒按件卖、饮料按打计(单价比按听买合算)，固定套餐加少量钱就可获得超值赠送，包厢计时满规定时段可获消费券，点规定洋酒获超值软饮、大果盘赠送，如此这般都是让消费者在贪图小利的心态下，花出多过预计的钱。超市中大部分常规酒水食品价格只比外部稍高或基本接近，但是部分客人较为少见无从对比的特殊产品则可定价拉高，客人在刻意营造的物廉价美的心理暗示下会主动顺带购买高价产品。

还可以做出此高彼低的定价方法，比如场内提供自助餐，可将自助餐低价甚至免费，拉高超市物品的价格，客人在享受低价或免费自助餐后，面对超市较高的价格，都会将溢价部分当成自助餐的冲抵，在超市中花出绝对超出自助餐价值的钱，却不会留下高价的印象。说到自助餐，这也是一门学问，现在提供这项服务的大型量贩越来越多，万不可因为自助餐免费了，为节约成本计就随便应付。自助餐应有内容变化，内容贵精不贵多，要有自助早茶，午餐、下午茶、晚餐、夜宵的时间区别和内容区别，零点以后还可以考虑提供时蔬果汁和养生茶等休闲饮料，当自助餐成为可称道的特色，客人往往会因为想在场内吃过午饭或晚饭再走而大大延长唱歌时间。

第七要素：做好会员管理，想方设法提高客人回头率。

会员可说是量贩K场的命脉所在，做好会员管理工作，就成了客户管理的重中之重。国外有学者专门验证过，发展一个新客户的投入是巩固一个老客户的5倍。会员的重复消费，将带来长期而稳定的生意。做好会员管理，可从以下几个方向着手：建立完备的会员信息资料数据库，配合触摸查询系统，让会员可方便简捷地查询自己的信息、充值情形、消费历史、积分状况、会员等级等信息，增强信息透明化;善用短信发布系统，发布节庆问候短信、生日祝福短信、优惠提醒短信等，以增强和会员间的双向沟通;面向会员发行会员专享杂志，传播流行信息，引导时尚理念，激发会员认同感和荣誉感;提供会员优厚待遇和尊贵感受，如客满时为会员优先排位，提供会员专享优惠套餐，打造会员专享包厢等，会员生日蛋糕惊喜，身份指纹识别等。这其中一个原则就是，为你的会员提供别人没有的，能给他以惊喜和非同一般的感受。当然了，这所有的方法都离不开优质的服务，各项因素比拼的实质乃是服务的比拼，我们的服务比别人好，比别人更加注重细节，比别人更加注重服务对象的感受，那他们自然而然地会一而再再而三地光顾我们的场子了。

第八要素：针对年轻人群体下工夫，注重潮流元素的利用。

根据行业经验，量贩KTV的消费者，80%以上是年轻人，把握住这个群体，场子便绝无亏损之虞。要注意分析年轻人的消费目的、心理特征、生活形态特征、年龄特征等这些具有高度的一致性的元素。他们都年轻而富活力，紧跟时尚潮流，喜欢刺激，易于接受新鲜事物，最欢迎自助的消费方式，来到KTV就是为了尽情欢唱，寻求放松体验。面对他们就要投其所好，好好利用网络来聚拢人气。

不仅要建一个比较光鲜的网站，还要把会员资料数据库网络化，让他们可以轻松的进行网络查询和网络预定，向他们发行可打印的电子优惠券，制作娱乐电子杂志定期发送到他们的电子邮箱中，再做个论坛让他们抒发娱乐感想聊天交友互通有无，让这些离不开网络的年轻人再次沦陷在你精心构筑的娱乐网络中。每个城市中都有类似“通吃卡”、“同城卡”的运营组织，他们底下都有庞大的年轻会员群体，千万不要因为舍不得给他们打折而将他们拒之门外。还有中国移动的“动感地带”用户，中国联通的“新势力”成员，都是我们的目标客户，赶紧成为他们的联盟商家，时不时组织一次K哥大赛，魅力PK，再找机会与热门网络游戏的同城工会组织领军人搭上线，让他们将聚会见面地点选在我们的场子里，就不信场子还会没有人气。

第九要素：重视营销推广，善于造势。

时下流行这么一些说法：成功的牛排店卖的不是牛排，而是烤牛排的嗞嗞声;油漆商卖的不是油漆，而是色彩;IBM卖的不是电脑，而是IT服务方案;宜家卖的不是家具，而是家的温馨。以此类推，量贩K场卖的便不是有形消费，而是整个场给人的放松、愉悦、刺激、沉迷的情绪与氛围。如何将这样的情绪与氛围通过包装和宣传以传达给尽可能多的人，也要有方法。