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母婴加盟店经营如何才能快速抓住顾客的心

发布时间:2021-04-21 17:34:11 发布人:

现代社会,人们的生活水平越来越好了,买东西已经不是单纯因为需要而买了,在买东西时还得看自己的心情与感受,这个其实是决定购物者买不买你的商品很重要的一个因素。
母婴加盟店经营如何才能快速抓住顾客的心

现代社会,人们的生活水平越来越好了,买东西已经不是单纯因为需要而买了,在买东西时还得看自己的心情与感受,这个其实是决定购物者买不买你的商品很重要的一个因素。当顾客一走进店里的第一感觉是非常重要的,那么母婴店经营过程中怎么才能在第一时间抓住顾客的心呢?

一、应该把产品展示放在第一要点

在顾客购物的过程中,最在意的永远是产品。顾客只需一眼就可能决定是否进店。因此,店面给顾客的第一感觉非常重要,尤其是产品陈列,一定要有特点,要吸引人。一般认为母婴用品的陈列没什么新意,就是放在架子上就可以了,但是门店里的陈列都必须精心布置,就连货柜旁边的盆景的摆放都是有用意的。产品摆放上既突出母婴用品品牌齐全的特点,又能让消费者马上就能看清产品的外观。

店面环境有冲击力,通透明亮,要有视觉效果和表现力,富有层次感的产品摆放,给人感觉母婴品牌货品丰富之感。中间放主推款新品,所以摆放在突出位置,达到了促销主要产品的目的。两边按照婴幼儿用品类、食品类、玩具图书类、婴童鞋帽类、妈妈用品、系列礼包等分类,一个系列一排。这样,顾客能迅速确定自己的购买目标,快捷地进行选择和购买。

货品多,就会给顾客留下深刻印象,能起到暗示顾客购买的作用。而且,消费者对货品一目了然,不易产生疲劳厌烦感,不知不觉地延长在店内的逗留时间。

对门店销售来说,只要能吸引顾客进店就已成功一半,即使顾客不买,也没关系,因为,只要顾客进来,就会有一个磁场作用,你会发现某个店铺很多人去,会带动更多的人去,而很少人问津的店铺则是更少人愿意去。因此,展示是前提,如果顾客不进门,营业员销售技巧再高也是巧妇难为无米之炊。这样印象深刻的店内环境,在不断冲击顾客眼球的同时,也在日积月累中潜入顾客的大脑,形成了一种一站式服务的美好购物感受。

二、商品陈列的几个原则

1、显而易见原则:

所有商品都必须让顾客看清楚,并让其作出购买与否的判断。要做到商品陈列使顾客显而易见,要做到:第一,商品要正面对顾客,特别是商品的价格标签要正面面向顾客,POP吊牌制作清楚,摆放准确;第二,每一种商品不能被其他商品挡住视线;第三,货架下面不易看清的陈列商品,可以向后倾斜式陈列,方便顾客观看。

所有商品都必须让顾客看清楚,并让其作出购买与否的判断。要做到商品陈列使顾客显而易见,要做到:第一,商品要正面对顾客,特别是商品的价格标签要正面面向顾客,POP吊牌制作清楚,摆放准确;第二,每一种商品不能被其他商品挡住视线;第三,货架下面不易看清的陈列商品,可以向后倾斜式陈列,方便顾客观看。

2、伸手可取的原则(易拿易放原则):

在陈列商品时,与上隔板之间应留有3-5厘米的空隙,让顾客的手容易进入,并方便放回原处。

3、满陈列原则(满架满放原则):

货架上的商品必须要经常、充分地放满陈列,给顾客一个商品丰富的好感觉,从而吸引顾客购买,同时减少内仓库存,加速商品周转。

4、先进先出原则:

当商品第一次在母婴店货架上陈列后,随着商品不断地被销售出去,就要进行商品的补充陈列,补充陈列的商品要先把原有的商品取出来,然后放入补充的新商品,再在该商品前面陈列原有的商品。此方法可在一定程度上保证顾客买到商品的新鲜性。

5、关联陈列原则:

在功能上具有相互补充、相互配合、相互依靠的销售作用,使客户在购物的时候产生联想,引起冲动购物,例如尿裤、拉拉裤陈列在一起,奶瓶与奶瓶刷陈列在一起,鞋子与衣服陈列在一起等。

关联陈列是增加卖场连带销售的非常好的一个陈列方式,不仅可以方便顾客选购商品,同时可以带动其他商品销售。

6、重点注意:

产品本身就是价值的体现,产品要进行促销,就是在认同产品的价值之外,还要在短时间之内让渠道成员、让消费者得到或者感受到更高的价值,所以,用更高的利益吸引肯定是“众望所归”。

这也符合渠道价值链的观点:渠道各层级、消费者都是让产品增值的成员,他们得利,能更促销产品的流通,这也就是“促销”的内涵。

而我们现在的误区,或者说有的企业对这个观点反对的原因,是对更高的利益只停留在表面的理解上,只用“以其人之道还用其人之身”来解决问题。其实,为避免恶性的竞争,建议用更高的利益,但是还是用一些更绝的办法或者是稍微错开的方式更能深得人心一些。

如对手在渠道成员上下功夫,用买赠、折扣、高返利、补贴来吸引渠道经销商,而我们就可在终端上进行更大力的一对一促销,如冷冻化+陈列+单品奖励+累计奖励等等。如果对手买十赠一,我就毫不犹豫地来个买八赠一,这就搞乱了规矩,并不可取,这是一种双输的做法。

如果注意到了这一点,那就是渠道是一条链,只要在总体上让产品更增值,或者体现更多的价值或者物超所值,那就是采取了好的促销政策,这就尽量的避免了“促销战争”。

三、母婴店经营顾问式销售抓住顾客的心

当顾客进店后,接下来就要看导购的销售能力了。“导购一定要在第一时间获得顾客的信任,这对销售结果起着至关重要的作用。顾客在没有看到产品的时候,第一眼见到的是导购,如果导购看着散漫,无精打采,那肯定会影响顾客购买的心情。

导购是品牌的门面,顾客在购买产品前,对母婴品牌的感知直接来自于导购给他的感觉和印象。店里的所有员工都是统一着装,导购的衣着整齐、干练,会给顾客留下好的印象,增强对门店的亲切感。

仅仅是着装上看起来专业还不够,最主要的是导购的态度。顾客走到我们的母婴店里来,我们要走进客户心里去,任何一个顾客进来都是有所需求的,导购不仅要做到引导,还要及时为顾客提供专业服务及着装建议。

顾客经常希望导购给予一些搭配建议,在难以抉择的情况下,对于专业的介绍与需求越来越强烈。这就要求导购不仅要担任销售角色,还要担任咨询角色,并经常利用销售机会体验顾客的感受,在销售过程中以育婴顾问及专家的角色,运用专业知识提供必要的资讯,且非常有自信地推荐母婴产品给顾客。

总之,具有顾问式销售观念的导购,就会时时以顾客的立场体验顾客的真正需求,提供适当的产品、适当的资讯、适当的知识,并且信心十足地从事销售的工作,让顾客和店面之间拥有一段美好的购物回忆,同时在无形中将店面及品牌烙印在消费者的头脑中。

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