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这6招让顾客觉得物超所值,愿意做餐厅忠诚的回头客!

发布时间:2020-07-20 16:37:12 发布人:老乡鸡

开餐饮店,有一个很“不可思议”的现象,让无数餐饮店老板头疼脑大,就是明明菜品价格很便宜,但顾客就是嫌贵,导致不来消费;相反,有些餐饮店的价格明明比自己贵,却让顾客感觉便宜,从而持续消费。
这6招让顾客觉得物超所值,愿意做餐厅忠诚的回头客!

开餐饮店,有一个很“不可思议”的现象,让无数餐饮店老板头疼脑大,就是明明菜品价格很便宜,但顾客就是嫌贵,导致不来消费;相反,有些餐饮店的价格明明比自己贵,却让顾客感觉便宜,从而持续消费。

造成这种现象的原因,不是顾客针对你,也不是你被“穷神附体”,而是你的餐饮店没有带给消费者“便宜感”。

所谓“便宜感”,就是指顾客在心理上感觉你的餐品很便宜,进而能够更爽快地进行消费,并产生好感。

打造“便宜感”并不意味着要降价,因为有时候就算降价了,也无法让顾客感觉便宜。“便宜感”来源于顾客的消费心理,所以我们可以从以下几个思路出发,打破顾客的心理防线,让顾客感觉你的产品很便宜。

1 给予顾客“意外收获”

当顾客觉得“物有所值”时,他会觉得很划算;而当顾客觉得“物超所值”时,他就会觉得你的东西很便宜。

所以,我们要通过给顾客带来“意外收获”,也就是让顾客获得超乎预期的消费体验,这样他就会觉得你的东西物超所值。

生活种常见的,就是赠送菜品、赠送饮品、饭后抽奖等“额外赠送”手段,但给予顾客意外收获,更应该从用餐体验的过程中下手。

可以在菜品之中添加惊喜,比如有一家餐厅,小笼包的蒸笼下面,竟然还藏着凉菜,让顾客很是欣喜;

也可以增加菜品的附加价值,比如会“呕吐”的奶黄包,既能吃又能玩,增加了顾客的用餐体验。

2 菜单价格暗示

人类大多时候是通过对比来判断事物的,相信不少人有这样的经历:坐在一辆慢车上,如果边上有一辆较快的车经过时,会有一瞬间觉得自己坐的车在倒退……对价格的认知也是一样,我们可以通过对比做好价格暗示和衬托,能让顾客觉得更划算。

举个例子,一家火锅店,服务员经常反馈说:“老板,很多客人说,我们家的牛肉好贵”,这个价格能不能再便宜一点。

其实通过调整菜单就可以解决,方法就是在菜单上再加两个产品,改完之后是:

普通肥牛28元,雪花肥牛35元,极品肥牛40元。

结果后来发现再也没有客人反映牛肉贵了,并且营业额也有了提升,因为客人点菜时,不会点最差的,也比较少点最贵的,所以大部分人都点的35元的雪花肥牛。

下面的方法,很适合烤串、麻辣烫这类由很多单品组成菜品的餐厅。

这是北京一家天天排队的烧烤店的菜单,一眼看去都是个位数,是不是有种想放开手脚随意点的冲动?吃着串、来点啤酒,再来个涮肚……结完账一看,人均一百……这6招让顾客觉得物超所值,愿意做餐厅忠诚的回头客!

烧烤店的菜单

怎么回事呢?一来,上面说了,大家看着便宜不自觉多点了几串;二来,仔细看看菜单烧烤这一栏,价格基本上是把单价较低的菜品放在头尾,价格高的藏在中间,没有细看的话,真的非常便宜。

另外,大概是为了方便顾客(且方便多赚钱)纸巾盒上也贴了菜单,跟刚才那张略有不同,店里毛利高的菜,老板都给标了红色……

这6招让顾客觉得物超所值,愿意做餐厅忠诚的回头客!

3 塑造价值

还是那句话,客户觉得贵了可能不是因为你的产品不值,而是你没让他觉得值。所以我们要为我们的所有产品塑造价值。

1、即使是赠品,最终是要免费送给客户的,但是同样也要塑造它的价值,要明码标价,不要让用户猜它值多少钱。

如果你不塑造,只是一堆赠品陈列出来,那么对于客户来说一样是一文不值。比如新店开业到店消费可免费品尝价值30元的哈根达斯冰淇淋球。比如外卖,预定即送价值12元的酸梅汤一杯。

2、打折促销法,标高价格,师出有名的限时/限量优惠活动,也是塑造价值并吸引顾客的一种常用手法。

我们这里要来说下怎么把这个常见的手法做得更有效一些。

先说明下促销背后的逻辑。我们去商场看到一张桌子,原价100元,现在打8折卖80元。如果商家就标着80元,那么我们对他的第一印象就是这张桌子值80元,而如果商家写的是“店面重新装修,原价100元桌子,8折出售,仅剩3张!”这给人的感觉完全不同,我们可能也没那么急买桌子的,但因为感觉赚了20元,会赶紧就买回家。

请注意,这里面包含了三个关键点:师出有名、限时/限量、优惠活动,这些词如何解释呢?六要素创始人陈勇是这样解释的:

1. 师出有名:

客户需要一个优惠的理由,不然无法解释好端端的商品为什么要优惠,客户会担心这批优惠的商品是不是次品或尾货才降价,因此做活动必须出师有名。

如何出师有名:

周年庆、获奖、周/月销量达到新高、客户转介绍达到新高等等,其中销量、转介绍达到新高比周年庆、获奖对促进客户下单作用更大,因为销量是很好的背书,潜台词就是大家都在买我,你还不赶紧下单。

2. 优惠活动:

占便宜是人的天性或者说刚需,两家相同的店面,商品差不多,一家外面挂着个周年店庆,一家没有,你知道自己会去哪家店的。

如何做优惠活动:

对优惠最肤浅的理解是降价、打折、送附加产品、其实包邮、预留前排座位,预留名额也是优惠,还有更多形式,大家可以回忆下自己在别的商家那体验过的。

3. 限时/限量:

做活动一定要限时/限量,不然想让客户下单的目的就很难达到,因为不限时/限量的话,意味着这个优惠是长期的。

长期优惠的话,客户没有现在下单的理由。就像为什么很多人在双11的零晨不睡觉,抢着下单,是因为只有双11才有这种优惠力度,另外不趁零下单的话,就没有货了,于是大家就买买买买,然后还会发个朋友圈去晒晒。

如何限时/限量:

限时限量的目的是为了制造紧迫感,因此一定要控制好,活动持续时间需要综合考虑客户购买该类商品的决策周期以及客单价,不建议一个活动要持续几周,优惠活动时间一长,客户就会无感,截止日期一定要离活动开始的时间短,要是可以的话,玩限时秒杀也是可以的。

4 图片暗示法

这是萨莉亚餐厅的菜单,是一家日本的的意式餐厅,朋友因为“好吃不贵”而把它推荐给我。

这6招让顾客觉得物超所值,愿意做餐厅忠诚的回头客!

其实在同行里,一份烤饭16元,披萨20元左右,确实很便宜,但他们的菜单依旧丝毫不放过你的感官,无处不彰显着自家的实惠,怎么说呢?

看他们家的菜品图片,你就会发现,菜品的盘子都是撑满整个画面的,会在视觉上给人一种“份量很足”的感觉,这样一来就更容易让人感受到它的“便宜”。

而实际上端上来的盘子,并没有你看菜单时感觉的那么大。但由于便宜,我们会不自觉就想多点几份,所以在萨莉亚都能吃到饱,并不会产生“买家秀”和“卖家秀”那样强大的反差,让人对份量产生质疑,这点是很多“减少份量压低价格”的商家没有做到的。

再看萨莉亚这里饮料的图,“一份畅饮,只限一人享用,8元”。这意思相信大家都看得明白,就是店里喝饮料的话,可以免费续杯,一人8元。

这6招让顾客觉得物超所值,愿意做餐厅忠诚的回头客!

有了上面主食菜单的价格暗示,还可以“畅饮”你并不觉得一人8元有多么贵;

另外,在这小小的图上,店家却放了12杯饮料,一方面突出了店里饮料品类丰富,另外一方面是在暗示顾客,这个8元可以喝这么多杯,绝对值得。

而经过个人实际体验,即使是夏天,一餐下来,基本上一人只能喝上1-2杯,多的3-4杯,不到图上杯子的三分之一。这些饮料又基本是冲泡饮料,这其中的利润,相信各位老板比我更了解。

5 降低顾客“支付痛感”

顾客在付款时,是对价格最敏感的时候,倘若这时候他们觉得价格贵,那么你就一定会被牢牢地贴上“价格贵”的标签。所以,餐饮店可以使用一些手段,来降低顾客的“支付痛感”。

所谓“支付痛感”,就是你在花钱的时候能感觉到的一种“疼痛”,白话一点就是花钱让你心疼了。

我们可以使用一些手段,来转移顾客在金钱上的注意力,或者是让他们感觉不到钱花多了,以此来降低顾客的“支付痛感”。

比如在结账后通过赠送礼物,转移顾客在金钱上的注意力;再比如很多菜品的价格,后面都带着8毛或9毛的零头,目的就是让顾客感觉不到钱花多了。

另外,用移动支付的手段,比起用现金支付更能降低顾客的支付痛感,因为看不到真金白银了。

6 灵活运用“心理暗示”

我们在生活中无时不在接收着外界的暗示,比如电视广告对购物心理有暗示,比如看书前,如果提前知道了是自己喜欢的作者所写,就会更全神贯注地去看。

心理暗示是人们日常生活中最常见的心理现象,任何人都会多多少少受到心理暗示的影响,所以,餐饮店也可以充分利用心理暗示,给顾客带来一种“便宜”的心理暗示。

心理暗示可以从两个方面进行,一是自己的价格低,二是产品的价值高。

在价格低的方面,可以通过在菜单、宣传单、名片,甚至壁纸上标示“平民价格”“更实惠”等字眼,也可以通过一句广告语,如“大众消费贵族化”,来反反复复强调自己的菜品很便宜,从而给顾客一个“便宜”的心理暗示。

同理,餐饮店也可以反反复复来强调自身的产品价值很高,让顾客觉得物超所值。可以从食材优势入手,可以从烹饪方法入手,更可以直接用自己的丰功伟绩说话,总之就是要不断地告诉顾客:我们的产品很好。

“实惠”永远是消费者的第一需求,餐饮店若不能带给消费者“便宜感”,也就无法长久持续的获得盈利。

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