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顾客只买通货奶粉,该怎么说服她转换品牌?要如何经营通货奶粉?

发布时间:2021-04-28 17:46:49 发布人:婴爱前线母婴

经常会听到一些导购员抱怨:顾客一进店就只要通货,怎么说都没用。通货奶粉常指那些大品牌、低毛利的产品。比如某赞臣、某培、某氏等。
顾客只买通货奶粉,该怎么说服她转换品牌?要如何经营通货奶粉?

经常会听到一些导购员抱怨:顾客一进店就只要通货,怎么说都没用。通货奶粉常指那些大品牌、低毛利的产品。比如某赞臣、某培、某氏等。

这些奶粉品牌由于知名度大,给到渠道商的利润往往不高,卖一听也就赚个三五块,有的时候指不定还得倒贴两块,更别说是导购提成了。

1、转牌不容易

首先你要明白,转牌的成功率并不高。婴幼儿奶粉是购买计划很强的一个品类,影响消费者购买的因素更多是在于外部。我们经常听到顾客说:我家宝宝一直喝的这个品牌,不愿换。

据尼尔森数据显示,店内影响顾客冲动性购买的成功几率大约在12%~21%。而店内影响顾客购买的因素也有很多,如包装、陈列、价格、促销、导购推荐等。

所以让顾客成功转牌并不能仅仅靠销售技巧,这更是一个系统课题。

2、但你要有转牌意识

虽然转牌难,但是还是得做。母婴店经营一定要树立主推意识,卖我所卖。如果只会「消费者要啥,我们就卖啥」这样的生意多半是长久不了的。

转牌就是引导需求,门店要有更高的销售能力,把通货奶粉消费群往高毛利产品或你自己代理的奶粉品牌上转。

3、如何转牌呢?

顾客选择通货是一种典型的从众心理,说白了就是追求安全需要。在他们的潜意识里,通货奶粉的品牌知名度大、质量好更适合宝宝。而导购员极力推荐的一定是因为提成高。

所以转牌不能急在一时,心急是吃不了热豆腐的。

第1步、获得顾客信任是前提

顾客买通货,缺的是安全感。你要想让她听你的,成功转牌,关键是你能给到她更强的安全感,即获得你的信任。可是这并不容易做到。如何努力呢?

首先,注意避免一些低级错误,比如:你不能表现的很功利,转牌过程的话术简单精暴,那肯定要坏事…

其次,有诚意待客的心,也要能表现出来,比如:

A、你很有亲和力,她愿意与你多交流,容易获得信任;

B、顾客是你的老会员,在你店的消费体验一直不错,那么容易取信于她;C、你在育婴、营养方面很有经验,比如你有营养师、育婴师资格证;

D、能在专业上帮到她,或能给她提供有价值的信息,也容易获得信任……

第2步、挖到顾客的痛点,引导需求

如果顾客已经意识到之前吃的通货奶粉有些问题,比如上火、宝宝吃了拉肚子、缺乏某些他们家孩子需要有微量元素、宝宝不爱吃、不好配奶、货源不稳定等等,好么你转牌时要容易的多。

那些只买通货的宝妈们,多半是吃通货奶粉吃的没问题的,起码是她没觉着有什么问题的。这时候我要引导她有问题,而且要让顾客觉得“这确实是个问题”,进而产生不安、苦恼。这样我们才有销售的机会。

如何做到这一点呢?

首先,你要比较深入的了解宝宝的情况。孩子不在身边的,你就要多问,在身边的就更要多观察。像老中医一样“望、闻、问、切”,比如身体发育情况、喂养情况、平时表现等等。

其次,你必须要有专业的育婴、营养类知识。能够通过孩子的情况,找到差距,需要进一步改善。要打破现状,我们才有机会。

第3步、扩大顾客的痛苦,即扩大需求 。顾客如果只是“不安”还不行,她改变的动力还不够。这时你要有能力,一步步的引导顾客认识到这个问题的严重性,让她苦恼加强。实际上顾客越不安,我们越有机会。

以上销售步骤,实际上都在引导或激发顾客放弃通货,寻求改变的需求。小结一下就是:

A、了解顾客情况;

B、发现其中问题;

C、关联顾客的痛苦;

D、扩大这种痛苦;

举个例子:

a、有一个吃通货的孩子,你了解到孩子的身高和体重数据(了解情况)

b、与标准相比,发现孩子发育略慢,宝妈反应是孩子吃的少,吃的少是因为大便不畅,大便不畅是因为干结,干结的原因是现在吃的奶粉呀——上火!(发现问题)

c、你要让顾客知道,全奶粉喂养,奶粉上火对小孩有多么不好,比如影响生长发育、睡眠不好影响大人休息等。(关联痛苦)

d、再进一步引伸一下,比如孩子身高输在了起跑线上、大人工作受到影响(扩大痛苦)

到了这一步,顾客的寻求改变的需求就被引导出来了!

第4步,针对性的提供你的解决方案

所谓解决顾客痛苦的方法,也就是你的销售方案。告诉顾客你想转的这个品牌子的奶粉正好可以解决她现在的麻烦。

比如,接着上面的案例:上火这个问题我们遇到的不少,很多妈妈都选择了***奶粉,这个奶粉因为添加了某种物质,使得全奶粉喂养也不会出现上火的情况…..

后面的过程,就是我们平时销售这款产品的套路差不多了,你懂的。要注意的是:

1、可以运作FABE技术,针对性的把卖点(如上火)丰满的阐述;

2、要了解通货的特点及自己的优点,以己之长御人之短

3、熟知顾客在转奶时可能问及的问题,准备好应对话术

4、准备好足够的案例(正面的或反面的),帮助你说服顾客

转牌要注意的几个事项

1、要转的目标品牌相当稳定,不要太多也不能换来换去;

2、可以建议顾客先少买点试试,以降低顾客转牌的门槛;

3、同时教顾客如何成功换奶,没有二次回购,转牌不算成功;

4、要及时跟进转牌顾客喂养情况,前期多回访关注;

5、转成功一个,就又积累了一个我们的转牌案例,并争取顾客的转介绍;

6、最重要的,更适合孩子优先于生意逐利!

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