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母婴店加盟如何选择奶粉品牌?如何把奶粉卖好?

发布时间:2021-04-27 17:36:39 发布人:婴爱前线母婴

目前,在整个婴幼儿奶粉市场中,年销售额超过10万元的有89个活跃品牌,250个子品牌在售。
母婴店加盟如何选择奶粉品牌?如何把奶粉卖好?

母婴店如何选择奶粉品牌

近年来,伴随着消费量的快速增长,市场上活跃的婴幼儿奶粉品牌数量在2008年后实现了快速增长。

目前,在整个婴幼儿奶粉市场中,年销售额超过10万元的有89个活跃品牌,250个子品牌在售。而在母婴店渠道中活跃的奶粉产品有2000多个,受制于门店资源限制,单店活跃单品只占到总体产品的4%左右。而对于这4%的活跃单品来说,却往往主导着母婴加盟店70%的销售额,可谓是“牵一发而动全身”。

因此,如何在有限的门店资源下,选择对的奶粉产品,也就显得尤为重要。

针对于此,母婴店老板需要根据商圈环境与自身品牌策略,明确门店定位,再根据定位选择合适的单品。同时,由于不同渠道吸引着不同的消费群体,母婴店老板还需要认清自己所处的业态,选择该业态中热销的产品,再考虑其他业态卖得好的产品。

此外,很多人会认为一线城市和重点城市的消费力较强,所以消费者在这个城市购买的品牌也会比较贵。其实,并不完全是这样的,奶粉的销量排名更多的是取决于不同品牌对于不同城市的投放力度。

因此,处于不同的城市级别的母婴店老板,在培养新品牌时,除了考虑价格接受度、当地消费者的品牌认知度外,还需要选择在多个渠道增长势头均比较好的品牌。

何推动消费者接受新品牌?

之所以母婴店经营会出现这样的困惑,主要基于以下几点原因:

首先,消费者对于选购婴幼儿奶粉的计划性非常强。

从调研来看,85%的消费者在进入门店前就知道自己要购买哪些品牌,14%的消费者来的时候并没有明确要买什么,可能看到因促销活动或被业务员引导完成购买,而只有1%的消费者进来后是没有需求也没有购买计划的。因此,在门店内改变消费者的购买决策,机会是比较小的。

其次,大多数消费者会选购一直在使用的婴幼儿奶粉。

与其他品类不同,奶粉消费者很少尝试新品牌,价值和口碑是他们为数不多能够考虑转品牌的因素。77%的消费者选择一直购买的奶粉品牌,剩下的23%则会比较价格等因素进行购买。

再次,大多数消费者的购买意愿会受促销员影响。

在消费者进店后,20%的人会主动咨询促销员,60%的消费者进场后促销员会主动向其介绍。也就是说,80%消费者的购买行为会受到促销员的影响。这对于母婴店推进陌生品牌是一个很大的问题,因为面对大厂商强大的促销员资源,大部分潜在客户会被其拦截,进一步降低消费者购买新品牌的机会。

最后,奶粉相对其他产品,品牌专柜的效用更高。

就奶粉而言,除了普通货架,品牌专柜也是消费者取货的主要地方,双重陈列不仅可以增加消费者再次接触的机会点,还能提高其对新品牌的关注度。但很多母婴店都愿意把这个地方卖给厂家,最后导致低利润产品占了很大的地方,而能够赚钱的产品却没有适宜的区位摆放。

母婴店老板若想推动消费者接受陌生品牌,需要从以上原因入手,有针对性地解决问题。

在产品选择上,明确质量安全是消费者最关心的事情,也是推广中最重要的因素。

在新品推广上,母婴店老板一方面要以品牌专区有效吸引消费者的眼球,另一方面注重分析会员数据,在婴幼儿换段前加大新品推广力度。因为大部分消费者在接受一款奶粉后,除非出现质量问题,不会轻易转换品牌。而有一个机会点就是转阶段,在这个时候母婴店若能够与核心客户建立信息资源,提前进行铺垫,那么奶粉新品推广也就比较顺利。

此外,母婴店老板还需要改变传统的促销模式,紧握陈列主动权,使用门店促销员,拒绝被厂商变相绑架。

如何减少奶粉质量对生意的影响?

近年来,频频发生的奶粉质量问题,无疑对各个销售渠道都产生了一定影响。这不仅使奶粉平均单价持续上扬。而且使得消费者逐渐失去信心,更加寄望于高单价、高品质的单品。这就直接导致消费者在购买奶粉产品时,转变品牌甚至转变渠道。

针对于此,母婴店老板需要从以下几个方面入手,最大程度减少产品质量问题对于销售额的影响。

第一,既然奶粉是高频率购买的必需品,母婴店老板就必须了解核心消费者转渠道的原因;

第二,不要将太多的鸡蛋放在同一个篮子里,避免过多依赖明星品牌;

第三,学会做好危机公关,完善的售后服务是挽回消费者信心的重要法宝。一般来讲,售后服务主要涉及无条件退货,短时间看会出现一定的损失,但是长期积累的口碑会带来更为忠诚的客户;

第四,产地将是未来一段时间内奶粉的热点关注问题,母婴店老板大可以增加消费者关注的热点地区奶粉产品。不过,在选品时还需要合理引进不同产地的品牌,这样在出现质量问题时才能迅速应对,保留住核心顾客。

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