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母婴加盟店中奶粉经营,这三个困惑你有答案吗?

发布时间:2021-04-20 11:51:59 发布人:婴爱前线母婴

目前,在整个婴幼儿奶粉市场中,250个子品牌在售。而在母婴店渠道中活跃的奶粉产品有2000多个,受制于门店资源限制,单店活跃单品只占到总体产品的4%左右。
母婴加盟店中奶粉经营,这三个困惑你有答案吗?

困惑一:海量的母婴产品与有限的门店资源如何选择?

目前,在整个婴幼儿奶粉市场中,250个子品牌在售。而在母婴店渠道中活跃的奶粉产品有2000多个,受制于门店资源限制,单店活跃单品只占到总体产品的4%左右。而对于这4%的活跃单品来说,却往往主导着婴童店70%的销售额,可谓是“牵一发而动全身”。

针对于此,母婴店老板需要根据商圈环境与自身品牌策略,明确门店定位,再根据定位选择合适的单品。同时,由于不同渠道吸引着不同的消费群体,母婴店老板还需要认清自己所处的业态,选择该业态中热销的产品,再考虑其他业态卖得好的产品。

处于不同的城市级别的母婴店老板,在培养新品牌时,除了考虑价格接受度、当地消费者的品牌认知度外,还需要选择在多个渠道增长势头均比较好的品牌。

困惑二:如何推动消费者接受陌生的新品牌?

首先,消费者对于选购婴幼儿奶粉的计划性非常强。从调研来看,85%的消费者在进入门店前就知道自己要购买哪些品牌,14%的消费者来的时候并没有明确要买什么,可能看到因促销活动或被业务员引导完成购买,而只有1%的消费者进来后是没有需求也没有购买计划的。因此,在门店内改变消费者的购买决策,机会是比较小的。

其次,大多数消费者会选购一直在使用的婴幼儿奶粉。与其他品类不同,奶粉消费者很少尝试新品牌,价值和口碑是他们为数不多能够考虑转品牌的因素。77%的消费者选择一直购买的奶粉品牌,剩下的23%则会比较价格等因素进行购买。

再次,大多数消费者的购买意愿会受促销员影响。在消费者进店后,20%的人会主动咨询促销员,60%的消费者进场后促销员会主动向其介绍。也就是说,80%消费者的购买行为会受到促销员的影响。这对于婴童店推进陌生品牌是一个很大的问题,因为面对大厂商强大的促销员资源,大部分潜在客户会被其拦截,进一步降低消费者购买新品牌的机会。

最后,奶粉相对其他产品,品牌专柜的效用更高。就奶粉而言,除了普通货架,品牌专柜也是消费者取货的主要地方,双重陈列不仅可以增加消费者再次接触的机会点,还能提高其对新品牌的关注度。但很多婴童店都愿意把这个地方卖给厂家,最后导致低利润产品占了很大的地方,而能够赚钱的产品却没有适宜的区位摆放。

在新品推广上,母婴加盟店老板一方面要以品牌专区有效吸引消费者的眼球,另一方面注重分析会员数据,在婴幼儿换段前加大新品推广力度。因为大部分消费者在接受一款奶粉后,除非出现质量问题,不会轻易转换品牌。

困惑三:如何减少奶粉质量对生意额的影响?

母婴加盟店老板需要从以下几个方面入手,最大程度减少产品质量问题对于销售额的影响。

第一,既然奶粉是高频率购买的必需品,婴童店老板就必须了解核心消费者转渠道的原因;

第二,不要将太多的鸡蛋放在同一个篮子里,避免过多依赖明星品牌;

第三,学会做好危机公关,完善的售后服务是挽回消费者信心的重要法宝。一般来讲,售后服务主要涉及无条件退货,短时间看会出现一定的损失,但是长期积累的口碑会带来更为忠诚的客户;

第四,产地将是未来一段时间内奶粉的热点关注问题,婴童店老板大可以增加消费者关注的热点地区奶粉产品。不过,在选品时还需要合理引进不同产地的品牌,这样在出现质量问题时才能迅速应对,保留住核心顾客。

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