酒店管理基本知识大全-酒店营销策划七大攻略

酒店在运作的过程中，危机无处不在，作为酒店经理人，我们唯一能做到的，就是尽可能地延长酒店的生命。

全球每一家酒店的战略都很好，但为什么有的两三年就倒闭了，而有的却发展成了百年酒店集团，原因何在? 战术决定战略。

无论你战略再好，如果战术攻略出了问题，酒店将在自以为是的战略中快乐地死去。

酒店营销策划，不能简单地在酒店功能服务上聚焦，因为酒店行业的功能服务，从它出生的那天起，就早已同质化。客房就是睡觉的，餐饮就是吃饭的，KTV就是唱歌的，就算你建造一家太空酒店，结果客房还是用来睡觉的，这其中很难找到差异化。

没有差异化，那用什么吸引客源呢?在长期的酒店实践探索中，同样的四五星级酒店硬件，生意却相差非常悬殊，原来，顾客购买的不是产品的服务功能，而是一种感觉。

我们销售的不是酒店的功能服务，我们是在销售一种感觉。营销策划人的目的，就是让顾客快乐着、冲动着，急着成交!

比如酒店业的价格战，不能说降价就降价啊，最起码你应该师出有名吧，优惠的理由是什么?主题是什么?有限时吗?有限量吗?能让顾客冲动吗?接下来就看看我们为大家总结的酒店营销策划七大攻略，真正让大顾客让顾客快乐着、冲动着，急着成交!

1、价值互换营销

有这样一家四星级酒店，因为有一定的历史了，加上成本控制严重断了经营需要的活血，几经折腾，营业部门生命衰竭，这家酒店很快进入亏损的瘫痪状态。

在最危难关头，他找到了一位酒店策划人，该酒店策划人把酒店做了市场定位，将酒店作为当地有一定历史的品牌酒店推向市场，把四间套房、一间总统套房，免费租给了当地一家电视台和一家报社，电视台每月定期发布酒店形象宣传及各部门的优惠政策20次，报社每月定期发布酒店的新闻采访及优惠政策10次，连续三个月，轮番轰炸。三个月后，酒店成了当地有历史品牌的著名酒店，加上酒店内部其他营销策划活动一起配合推广，老酒店摇身一变成了当地老牌的品牌酒店，客人感觉更有价值了，当第三个月的财务损益表出来后，酒店赢利了。

价值互换，就是尽量减少现金支出，用抵消成本方式，换取大量现金差额，达到酒店既能保住现金又能拉动客源的效果。价值互换，就是不出钱也能做到生意，让客户找到有价值的感觉。

2、会议营销

通过研究发现，客户购买的不是产品的使用价值，客户购买产品需要氛围，顾客是在购买感觉，顾客的心理反应的是一种“羊群效应”，人们经常受到多数人影响，而跟从大众的思想或行为，哪里吃饭人多，人们就去哪里挤，甚至排队也愿意。哪里酒店停车场车多，人们就往哪里挤，反正，人人卖我就卖，追随大众所同意的，消费者可不考虑购买的意义。既然这样，那就制造氛围吧。于是，一种全新的会议营销在酒店诞生了。

首先把产品进行打包，把酒店客房、餐饮、娱乐、康体设施等进行全面打包定价，分成50万，30万，20万，10万，5万，1万共六个档次，给每个包取一个好听的名字。

制定好策划书后，第二步开始邀约，以聚会加费自助餐形式，进行邀约，确定到会顾客人数。第三步就是筹备会议，印刷品、背景喷绘、挑选门长等;最后就是激活现场，激动的音乐响起，宾客进场，一进门就把他们带入一种美好的感觉。

紧迫感、购买欲，激动的音乐，客户竞相攀比，犹如一场游戏般，不断有人刷卡成交。会议营销的好处在于，营造了冲动的氛围，快速收回了现金，提前赚取了利润，并且进一步锁定了庞大的消费群。

3、网络营销

首先第一步，将自己酒店的网站排在百度首页，客户才能找到您，因为第二页后面的页面，很少有人愿意去浏览，因此，排在百度首页就是商机。如何让自己的酒店排在首页呢?那就需要为自己的酒店选定合适的关键词了。

怎样查找适合自己的关键词呢?最有效地方法有两个，一般通过百度后台，进行关键词查找分析，找准了关键词，还得进行关键词布局，行话叫“title”写法，谁先谁后，选择长尾关键词，还是直接用个关键词堆积?到底用多少字?一般“title”建议大家不要超过32个字节。

当然"keywords"关于关键词的密度问题，也是网站标签的重要一环，过多堆积关键词肯定不好，"description"是描叙你酒店网站的基本情况，这个描叙不但要顺，而且字数建议最好限定在80个字节以内，这样便于“百度框计算”更容易抓取到你并让你排名靠前。

第二步，为酒店做好一个静态页面。

第三步，网站内要做好内容，更新文章，发新帖。带关键词，让用户易于搜索到。

网络营销，是成本最低、利润最大的营销模式，如果酒店网站做得好，是一个非常好的营销模式。

4、替代营销

目前的酒店行业，很多酒店都在大都市开设办事处，如果你能把文员派到旅行社、大型机构去，最少你省去了租办公室，比如电力、能源、电信等等企业巨头，每年都有巨额的会议费用，你只要抓住几家，应该说低成本高回报。当然，这与酒店的规模必须匹配，否则难于实现。尝试免费替换他们的服务功能，为他们免费服务，实现双赢，是未来酒店营销的出路之一。

替换营销，就是为对方节省成本，替换他们的服务功能免费为他们提供服务，让双方达到双赢的效果。酒店内部人员在不断流失，我们也必须考虑为客户考虑，必须保证派遣人员的前赴后继，绝不能让对方出现空岗现象。

5、捆绑销售

酒店每年都要销售月饼，有什么办法可以把月饼销售更高的价格呢?于是捆绑销售得到了突破。首先盒子要大，其二价格标价要高，其三要有卖相。

于是大礼盒月饼出来了，十个装，把本应每盒售价130元的月饼，标价高达380元/盒，这是客户的需求问题，送价格高的有面子。问题是标价380元一盒的月饼怎么销售?很简单，规定：“买一盒月饼，加100元就可以送一间客房;夜总会每消费1000元的套餐，就可以送一盒价值380元的月饼;餐饮消费加130元即可获得价值380元一盒月饼”，事实上，客房实际价格还是350元/间(售价380元月饼+100元房费-130元月饼实际价格=350元)

这样一来，月饼变成了不是买的，而是酒店送的，“来酒店消费送价值380元的礼品月饼”，客户不但没有反感，而且很有高兴。实践证明，捆绑销售对于活动推广非常有效，宾客感觉占了很大便宜，而且送礼很有面子，客人感觉真好。

6、联合营销

有一这样家酒店，除了没有中餐，客房、娱乐、桑拿、沐足、西餐、康体中心等一应俱全，因为中餐成本太重，被砍掉后改为沐足。

酒店一直把管理中心集中在成本与服务上，忽略了营销策划。酒店策划人走访了周边两方公里范围，发现有几家高档酒楼生意非常红火，于是打起了酒楼的主意，酒店得到了丰厚的利润回报。

策划人首先与酒楼谈判，您的宣传资料，可以发放到酒店各个部门宣传，包括客房写字台上，餐厅只要做一件事，就是每桌客人消费300元，买单时收银把酒店的现金消费券给买单员工送给客人。

消费券上规定每个部门消费每次仅限一张：“夜总会消费可当50元现金使用，其他部门可当20元现金使用”。同时规定，“餐厅帮助客人预订酒店任何部门消费，均可享受不同的折扣和N点提成”。这一做法后来推广到了韩国料理、日本料理等等，由于客房、KTV、康体这些服务项目是特色餐厅所不能提供的服务项目，而这些餐厅的老板们，也经常陪客户到酒店消费，这给酒店提供了开发客户的机会。对于提成，一般特色餐厅都不提现金，都会全部都用在酒店消费。这样一来，不但吸引了客户，竟然把韩国料理、日本料理的老板娘最后都变成酒店忠实客户，他们不但带客人来消费，没事时自己也去KTV消费。韩国客户和日本客户住房非常稳定，一年多来很少有人换酒店，这给酒店带去一定的固定收入。

联合营销销售也是一种感觉，只不过是把感觉销售给了特色餐厅的老板们，通过他们的兴趣，最终实现客户资源的共享。

7、事件营销

事件营销，与差异化营销，口碑营销，交换营销，紧密结合，能快速树立酒店的口碑，加速顾客对酒店信息的传送，加深潜在客户对酒店正面印象。

酒店作为一个处在社会经济发展最前沿，专为高端经济服务的平台，本身就应该与高档文明同步，作为酒店，也应该履行一定的社会职责，为社会树立文明形象，因此，事件营销就成了酒店宣传正面形象的责任之一。

有这样一家酒店，由于酒店与当地媒体有交换营销的惯例，所以酒店在推广事件营销时，非常顺利。有一次，客房服务员在收拾房间时，拾到客人遗忘的23000元现金，酒店方立即抓住机会，联络当地电视台，报社，通过现场采访员工和归还失物的过程，经过新闻报道后，进一步巩固了顾客对酒店的信任度。

正面公益性事件营销，能激起民众的爱心，提高酒店员工的素质，同时让客人对酒店有一种正义、安全、放心的感觉。

最后，酒店营销策划七大攻略，必须建在市场需求、用心服务、正义正面的基础上，目的在于不断满足消费者的心理需求，让宾客的感觉得到满足，让客户感觉到他们获得了有价值的消费，这样才能提高产品的价格，才能使价值得到不断地延续。